上承“暴利时代”，下启“微利时代”的中国建陶业正在过渡时期艰难跋涉。渠道、品牌等概念逐渐为企业所熟知、运作，乃至上升到了市场竞争中的战略层面。企业高层如何思考？这一问题现在的价值也许超过行业在飞速发展的20年间的任何时候。

　　在此背景下，陈起桥进入到我们的视野。这位效力金舵陶瓷多年的销售老总，名片上的职位写着品牌总经理，似乎显示出其对企业销售与品牌两大板块的综合把握。因而记者专访的内容也围绕这两大板块逐一展开。

　　陶瓷业经营需要新思维

　　20年间，以佛山为行业表率的中国建陶业明显感受到，自上世纪90年代末开始，生意越来越难做了，表现在瓷砖单价一路走低，销路也渐渐不如往昔畅通。

　　陈起桥坦言，相比90年代初，现在瓷砖的生产成本高出许多，而销售单价反要低数倍之多；而在销售方面，那个年代根本不需要营销手段，厂家只要成立了批发部，全国各地商家排着长队来提货。

　　“大概在90年代中后期开始，渠道、品牌等概念逐渐浮出水面，企业的运作手法也随之作出改变，家庭式生产、批发式销售的模式逐渐失去了存在的意义。到现在，从卖方市场转向买方市场，消费者与经销商的选择空间越来越大，10年的陶企老板对此是始料不及的。”这位个子不高的陶业人有着粤商固有的率直和精明，言语间常能直指要害。

　　陈表示，陶瓷企业的经营必须有新思维，留恋“暴利时代”是危险的，因为市场环境已大为改变，生产企业应该化被动为主动，从管理上要效益。

　　具体到金舵陶瓷的经营上，陈还表示，金舵1999年启动品牌战略，2003年更从以往“工程营销”中抽身出来，更加注重零售终端的销售管理，使金舵陶瓷逐渐从行业品牌上升为大众知名品牌。

　　营销通道决定陶企的市场竞争力

　　与陈起桥访谈一个小时，很大篇幅被用来讨论销售渠道建设的重要性。但也许出自谦逊天性，或是基于理性认知，在此之前，他总是将产品的品质摆在第一位。他表示，产品的品质才是企业的核心竞争力，销售环节只起到推波助澜的作用，但如何推动市场，在当前陶业中仍大有文章可做。

　　谈及销售环节，陈起桥总不忘突出全国各地金舵陶瓷的经销商的功劳，并称是厂商合力造就了今日的金舵。他同时指出，就整个建陶行业来说，都存在原有的经销网络较为粗放的问题，在日益激烈的市场竞争中，陶瓷厂家必须一边细化经销网络，一边维护好原有经销商的利益，合力将市场蛋糕做大。

　　企业品牌是产品价值价值所系

　　品牌价值在陶瓷行业中已不再是纸上的概念，不少知名陶企围绕塑造品牌做了许多扎实的工作，专卖店的铺设是当中最为盛行的操作手法。

　　陈起桥表示，专卖店既是销售渠道上的工作，也是品牌建设上的重点。店面规划与设计、服务水准等方面都保持一致性，这对于厂家的管理水平是一个重大的考验。

　　谈及金舵陶瓷的品牌建设之路，陈起桥表示，目前金舵在全国建陶市场享有较高的知名度及美誉度，但其所依赖的是产品一贯优良的品质、产品结构及其价格定位，而在消费终端的宣示上，目前正在推行一系列旨在培育企业品牌的工作，务使产品保持其在行内的活跃度，进而向终端消费下沉。

　　对话采集：

　　陈起桥：细化营销网络不会损害经销商利益

　　记者：金舵陶瓷在全国市场的一个布局是怎样的？

　　陈起桥：金舵陶瓷2003年就被评为中国名牌，它的营销网络是相当完备的，目前除了西藏外，全国各省区都有金舵的经销队伍，也就是说，几乎全国各地人民都在使用金舵瓷砖。

　　记者：那么，金舵陶瓷在国内哪个区域做得最强？

　　陈：这个问题是一个综合性的考量，在一定的区域内产品的销售状况取决于当地市场环境、经销商能力与厂家的实力，因此不能一概而论地说哪个区域做得好，哪个做得不那么好。金舵陶瓷在全国各区域合作的经销商都是当地首屈一指的，这些年来也合作得颇为顺畅，销售额及品牌影响力都呈上升之势。

　　记者：您刚才提及，市场竞争激烈了，从厂家的角度看，细化经销网络是必要的。但是细化的过程中，会不会影响原有经销商的利益份额呢？

　　陈：这也是一个需要综合考量的问题。厂家跟经销商是利益共生的关系，市场竞争日趋激烈，厂家与商家的利益结合点也不是一成不变的。比如说，专卖店的铺设，从短期来看，一些经销商朋友可能会决定经营起来条条框框太多，不如以前卖砖-收钱来得干脆。但是试从长远看，首先，现在的市场已经不是有砖不愁卖的那个年代了，经营就必须随之。其次，网络细化，管理也就细化，这对培育品牌是非常有利的，产品影响力扩大了，经销商的生意自然更好。因此，仔细一分析就会发现，不存在损害经销商利益的问题。